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Prezzi di fabbrica: come si legge un listino B2B senza sbagliare
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«Prezzo di fabbrica» è una delle espressioni più usate e meno definite del commercio B2B. Due fornitori possono scriverla nello stesso preventivo e intendere due cose diverse: nel primo caso il prezzo vale merce pronta in magazzino, con l'acquirente che organizza e paga tutto il resto; nel secondo il prezzo comprende già il trasporto fino a un porto, ma non le spese di importazione. La differenza tra le due letture, su una spedizione di media dimensione, è spesso superiore al margine che l'acquirente credeva di avere. Leggere un listino non è quindi un esercizio di confronto tra numeri: è un esercizio di confronto tra ciò che ogni numero include.
Che cosa significa «prezzo di fabbrica», esattamente
La parola da cercare nel preventivo non è «fabbrica»: è la sigla di tre lettere che la segue. Gli Incoterms 2020 della Camera di Commercio Internazionale definiscono undici termini di resa, e i tre che compaiono nella quasi totalità dei preventivi di questa filiera sono questi. [Incoterms, 2020]
- EXW — Ex Works. Il prezzo copre la merce resa nel vostro stabilimento, non caricata sul veicolo. L'acquirente sostiene il carico, il trasporto interno, l'esportazione e l'importazione. È il termine che rende un prezzo apparentemente imbattibile: non contiene nulla oltre il prodotto.
- FCA — Free Carrier. Il venditore consegna al vettore indicato dall'acquirente, nel proprio paese, e si occupa dell'esportazione. È il termine che la Camera di Commercio Internazionale raccomanda in luogo di EXW quando la merce attraversa una frontiera, perché EXW non prevede che il venditore assolva formalità doganali di export.
- CIF — Cost, Insurance and Freight. Il prezzo comprende merce, trasporto marittimo fino al porto di destinazione e assicurazione. Non comprende dazio, IVA all'importazione, sdoganamento e trasporto interno.
Un preventivo che dice soltanto «prezzo di fabbrica» senza sigla non è un preventivo: è un numero. Chiedere la sigla è la prima domanda, e chiederla per iscritto è la prima forma di tutela, perché nella compravendita internazionale il termine di resa determina anche il punto in cui il rischio passa all'acquirente.
Gli scaglioni si traducono in un MOQ per referenza e per colore: il dettaglio è in da quante unità parte un marchio privato.
Prezzi di fabbrica: i tre scaglioni e perché il centrale costa di più
Quasi tutti i listini di questa filiera funzionano a scaglioni: sotto una certa quantità il prezzo unitario è più alto, oltre una certa soglia scende. La struttura tipica ha tre gradini, e il gradino che conta non è il primo né l'ultimo.
| Scaglione | Che cosa cambia nel prezzo | Che cosa cambia nell'ordine |
|---|---|---|
| Primo gradino | Prezzo unitario più alto, spesso con sovrapprezzo di avvio produzione | Imballaggio standard, etichetta del fabbricante, nessuna personalizzazione |
| Gradino centrale | Prezzo unitario intermedio, il salto più ampio in valore assoluto | Personalizzazione possibile, ma solo su componenti esistenti |
| Gradino alto | Prezzo unitario minimo, ma solo su volumi che impegnano il magazzino | Varianti, colore, confezione dedicata, talvolta utensile dedicato |
Il gradino centrale è il più costoso perché è quello in cui si prendono le decisioni sbagliate. Al primo si compra poco e si paga il prezzo di non avere scala: nessun danno irreparabile. All'ultimo si compra tanto e si è già capito che il prodotto gira. Nel mezzo si compra abbastanza da impegnare capitale e si personalizza abbastanza da non poter più restituire l'invenduto. È il punto in cui un acquirente convince se stesso che «tanto il personalizzato si vende meglio», senza avere ancora i dati del primo gradino.
La regola che si ricava dall'esperienza, e che nessun listino riporta, è questa: non si sale di scaglione per ottenere un prezzo migliore, si sale perché il gradino precedente è andato esaurito due volte. Il risparmio unitario che si ottiene salendo è quasi sempre inferiore al costo del capitale immobilizzato nel magazzino che si è appena comprato.
Dal prezzo di fabbrica al costo sbarcato
Il numero che serve per decidere non è il prezzo di fabbrica: è il costo sbarcato, cioè quanto vi costa un pezzo quando è nel vostro magazzino, sdoganato. La formula è semplice e va scritta una volta per tutte.
Costo sbarcato = prezzo di fabbrica + trasporto internazionale + assicurazione + dazio + spese di sdoganamento e movimentazione + trasporto interno + IVA all'importazione non recuperabile (quest'ultima solo se non la portate in detrazione). Il dazio dipende dalla classificazione doganale della merce secondo la nomenclatura combinata: è una voce che va verificata sul codice TARIC, non stimata a percentuale, perché due prodotti apparentemente simili possono ricadere in posizioni diverse. Sul valore in dogana, il Regolamento (UE) 952/2013 che istituisce il codice doganale dell'Unione stabilisce che si tenga conto del prezzo effettivamente pagato, con gli aggiustamenti previsti per trasporto e assicurazione fino al luogo di introduzione nel territorio doganale. Se la resa è EXW, il valore dichiarato in dogana non è il prezzo del preventivo: va ricostruito aggiungendo ciò che manca. [Regolamento 952/2013, 2013]
Da qui un errore ricorrente e costoso: confrontare un prezzo EXW con un prezzo CIF come se fossero la stessa cosa. Su una spedizione marittima di media dimensione, la differenza tra i due termini comprende trasporto, assicurazione e oneri di esportazione; su una spedizione aerea di piccolo volume, la stessa differenza può pesare in modo molto diverso. Il confronto va fatto sempre a costo sbarcato, con la stessa resa, lo stesso porto di arrivo e la stessa data di partenza.
La voce che pesa di più è il capitale fermo: si misura con il calcolo delle scorte di sicurezza.
Il costo che non compare nel listino
Un preventivo non contiene le voci che si pagano una volta sola o che si pagano solo se qualcosa va storto, e sono quelle che decidono se l'operazione è redditizia.
La prima è l'utensile. Quando il prodotto richiede uno stampo o un'attrezzatura dedicata, il costo viene addebitato come voce separata, spesso ammortizzabile su un numero minimo di pezzi. La domanda da fare non è «quanto costa lo stampo», è di chi resta lo stampo e che cosa succede se cambiate fornitore. Uno stampo pagato e mai consegnato in proprietà è un vincolo, non un investimento.
La seconda è la campionatura. I campioni si pagano, e si pagano anche quando l'ordine non parte. Vanno messi nel costo di acquisizione del fornitore, non in una voce di spesa generica, altrimenti non si vede quali fornitori costano davvero di più prima di produrre.
La terza è la conformità. Un rapporto di prova, una dichiarazione di conformità redatta per il vostro marchio, un'etichetta rifatta secondo le regole italiane: sono voci che il fornitore può includere o addossare a voi, e il preventivo raramente lo dice. Chiedere per iscritto che cosa è compreso nella documentazione è parte della trattativa, non un dettaglio amministrativo.
La quarta è la non conformità. Un difetto che arriva nel lotto e non viene rilevato prima della spedizione si paga due volte: una sul pezzo e una sul trasporto di ritorno. Il modo per tenerla fuori dal conto non è sperare, è fissare prima un piano di campionamento e un criterio di accettazione, e metterli nel contratto.
Domande frequenti
Perché due preventivi con lo stesso prezzo unitario danno costi finali diversi? Perché il prezzo unitario non dice che cosa è compreso. Se uno è EXW e l'altro CIF, la differenza sta in trasporto, assicurazione e oneri di esportazione; se uno include l'etichettatura e l'altro no, la differenza sta in una lavorazione che pagherete voi. Il confronto va rifatto a costo sbarcato, con la stessa resa e lo stesso porto.
Il prezzo di fabbrica comprende l'IVA? Nelle compravendite tra operatori economici stabili in paesi diversi, il prezzo è normalmente esposto al netto dell'imposta. L'IVA sull'importazione si applica al momento dello sdoganamento e segue il regime del vostro paese: non è una voce del preventivo del fornitore, ed è per questo che va aggiunta nel calcolo del costo sbarcato.
Che cosa chiedere per iscritto prima di firmare un ordine? Cinque cose: la sigla Incoterms con il luogo di consegna, il codice doganale della merce, l'elenco della documentazione compresa, il criterio di accettazione del lotto e la durata della validità del prezzo. Un preventivo senza queste cinque voci non è confrontabile con nessun altro, e la sua validità temporale è quasi sempre più corta di quanto sembri.
Conviene sempre scegliere lo scaglione più alto? No. Il prezzo unitario più basso si ottiene impegnando un volume che il mercato deve ancora assorbire: se la rotazione non è provata, il risparmio unitario viene più che compensato dal capitale immobilizzato e dal rischio di invenduto. Si sale di scaglione dopo che il gradino precedente è stato esaurito, non prima.
Le cinque righe da leggere in sequenza
Un listino di fabbrica non si legge dal totale in su. Si legge dall'alto: ogni riga dice chi sostiene quel costo e dove si trasferisce il rischio.
Fonti e riferimenti
- Camera di Commercio Internazionale — Incoterms 2020, regole per l'uso dei termini di resa nazionali e internazionali.
- Regolamento (UE) n. 952/2013 — Codice doganale dell'Unione, determinazione del valore in dogana.
- Regolamento di esecuzione (UE) 2015/2447 — Disposizioni di attuazione del codice doganale dell'Unione.
- Regolamento (CEE) n. 2658/87 — Nomenclatura tariffaria e statistica e tariffa doganale comune (nomenclatura combinata).
- Direttiva 2006/112/CE — Sistema comune d'imposta sul valore aggiunto, operazioni all'importazione.
- UNI EN ISO 9001 — Sistemi di gestione per la qualità, requisiti per la fornitura esterna e il controllo dei processi.
- UNI EN ISO 2859-1 — Procedure di campionamento per l'ispezione per attributi, piani indicizzati per livello di qualità accettabile.
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