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Pagare un fornitore cinese: bonifico o lettera di credito
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La scelta dello strumento di pagamento a un fornitore cinese viene spesso delegata all'ufficio amministrativo dopo che il prezzo è stato fissato, ed è un errore: lo strumento distribuisce il rischio tra le parti, e il rischio ha un prezzo. Chi paga il 100% alla conferma ottiene uno sconto che in realtà sta pagando sotto forma di rischio.
Pagare un fornitore cinese: tre strumenti in ordine di rischio
| Strumento | Chi è esposto | Costo indicativo | Quando si usa |
|---|---|---|---|
| Bonifico anticipato (100%) | L'acquirente, per intero | Commissioni di bonifico | Solo su campioni o su rapporti già consolidati |
| Acconto 30% + saldo contro copia del documento di trasporto | Ripartito: acconto esposto, saldo condizionato | Due bonifici, cambio su due date | La prassi sul primo ordine |
| Lettera di credito a vista | Le banche, dietro documenti conformi | Costo bancario più collaterale | Ordini grandi o primo rapporto senza storia |
La seconda riga è il compromesso che funziona, a una condizione: che il documento contro cui si paga il saldo sia specificato. «Copia della polizza di carico» non è la stessa cosa di «bill of lading originale»: la copia si produce prima della partenza, l'originale attesta che la merce è a bordo [Incoterms, 2020].
Perché l'acconto è la parte più delicata
Il 30% alla conferma è la prassi, e serve al fornitore per acquistare materiale. Il problema non è la percentuale: è che l'acconto non è garantito da nulla. Se il fornitore non produce, recuperare un bonifico verso un conto cinese è un'operazione lunga e dall'esito incerto, e la clausola contrattuale non accelera nulla.
Tre accorgimenti riducono l'esposizione senza cambiare la prassi. Primo: pagare su un conto intestato alla società con cui si firma, non a una persona fisica né a una società diversa — è il segnale più frequente di intermediazione. Secondo: frazionare l'acconto su due bonifici, uno alla conferma e uno all'approvazione del campione pre-serie. Terzo: chiedere che il numero di ordine compaia nella causale, così che il pagamento sia riconciliabile in una verifica.
La lettera di credito: quando vale il costo
La lettera di credito trasferisce il rischio alle banche, ma solo se i documenti presentati sono conformi: la banca paga contro documenti, non contro merce. Questo produce due effetti che sorprendono chi la usa per la prima volta. Il primo: un errore di battitura su una data o su un nome rende i documenti non conformi, e la merce resta ferma mentre si chiede una deroga. Il secondo: la banca non guarda dentro il container, quindi una lettera di credito non protegge dalla merce difettosa, solo dal mancato pagamento contro spedizione. [UCP 600, 2007].
Il costo, tra commissioni di apertura, conferma e collaterale, si giustifica quando l'ordine è grande rispetto al patrimonio dell'acquirente o quando il fornitore è nuovo. Su un primo ordine da poche migliaia di euro è sproporzionato.
Il cambio, che nessuno mette nel prezzo
Un ordine in dollari pagato in due tranche a distanza di due mesi contiene due rischi di cambio, e il prezzo fissato alla conferma non li riflette. La soluzione non è speculare: è decidere una regola prima di firmare — valuta di fatturazione, momento di conversione, chi sopporta la differenza oltre una soglia. Una clausola di questo tipo costa una riga e chiude una discussione che altrimenti si apre a ogni oscillazione.
La tracciabilità dei pagamenti
Ogni bonifico verso l'estero lascia una traccia che, in una verifica, diventa la prova del rapporto: chi ha pagato, chi ha ricevuto, per quale ordine. Conservare la corrispondenza tra ordine, fattura proforma e bonifico non è burocrazia: è ciò che permette di dimostrare il valore della merce in dogana e di ricostruire la filiera se arriva una segnalazione [Regolamento 952/2013, 2013].
Per il lato documentale e doganale la lettura è rappresentanza doganale e IVA all'importazione e deposito IVA; per il contratto, clausole essenziali.
Riferimenti
- Camera di Commercio Internazionale, UCP 600 — regole ed usi uniformi relativi ai crediti documentari, revisione 2007.
- Camera di Commercio Internazionale, Incoterms 2020 — momento della consegna e documenti che il venditore deve fornire.
- Regolamento (UE) n. 952/2013 — codice doganale dell'Unione, valore in dogana e documentazione della transazione.
- Convenzione delle Nazioni Unite sui contratti di compravendita internazionale di merci (CISG), Vienna, 1980 — obblighi di pagamento e rimedi.
Il primo testo è quello che spiega perché una lettera di credito si giudica sui documenti: le banche lavorano su carta, e la carta va preparata prima, non corretta dopo.
Fonti e riferimenti
- Norme e usanze uniformi relative ai crediti documentari (UCP 600), Camera di commercio internazionale, 2007.
- Convenzione delle Nazioni Unite sui contratti di vendita internazionale di merci (Vienna, 1980), art. 54 — obbligo di pagamento del compratore.
- [Brealey, Myers e Allen, 2020] R. A. Brealey, S. C. Myers, F. Allen, Principles of Corporate Finance, 13ª ed., McGraw-Hill, 2020 — costo del capitale circolante.
- [Krugman, Obstfeld e Melitz, 2018] P. R. Krugman, M. Obstfeld, M. J. Melitz, International Economics: Theory and Policy, 11ª ed., Pearson, 2018.
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